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发表于 2013-4-2 03:03:56
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攀登启孜--拉赞助总结
吴琪
此次攀登启孜峰的外联工作是由我来负责的,从搞定策划书到结束拉赞助持续了近一个月。总体上来说很失败,除了柯达的几卷胶卷及几台一次性相机,几乎一无所获,这其中有很多原因,现总结如下。
客观原因
1)环境:厦门虽处于闽南三角洲的中心,经济也相对发达,但是其独特的文化与安逸的生活方式使得厦门人相对保守,安于现状,不像深圳人那样有激情,敢于冒险,这就使得很多人对登山这项比较危险的运动无法理解,自然也就无法取得他们的支持与参与.同时厦岛本身的区域面积比较小,注定无法容纳更多的资金雄厚, 规模大的跨国公司,这样给我们提供的选择余地
很小,也由于外企其严密的管理体制,使得我们很少有机会可以与他们的高层领导进行沟通
交流。而占大多数的本地企业无论是私营还是国营,尽管我们易于与他们取得联系,但他们
的实力相对来就是比较弱小的。因此即使他们能理解我们也是心有余而力不足。
2)登山队本身:我们这支登山队是非常年轻的,可以说出除了一腔热情,其他一无所有,而其母体——登山协会也是在2002年3月16日才成立的.虽然我们有一定的野营经验,但这种野营生活都是在闽南的青山绿水间与雪地上的生活简直是两个完全不同的概念.而平常我们的训练也仅仅是体能训练, 没有一点技术性的东西.这样一支既无经验又无技术的登山队难免使人支我们的安全问题产生忧虑.不仅企业有此忧虑,校方也极其关注.由于我们担心校方从中作梗,一直没有告诉他们我们去攀登启孜峰,自然也就无法取得他们的支持.这样一些需要学校出具证明以便我们联系的政府机构,社会团体,如体育局.福彩发行中心,我们根本就无法跨进他们的门槛,别说商量了.同时,我们这支登山队是第一次攀登雪山,没有什么影响力.虽然以前搞活动如单骑车去福州也有些媒体报道,但也仅限于登山协会.对于登山队很多人根本就不知道它的存在.这也给我们的工作增加了一定的难度.
3)经验与时机:如同前面所说的那样,我们此次去登山几乎一切是从零开始.拉赞助也一样.我们没什么经验,所作出的每一个判断几乎都是凭主观判断.北大,清华及其他高校的登山队虽说存在的历史较长,但对于拉赞助也不怎么成功.所以我们也没有什么经验可循.而对于其他一些相对比较成功的登山队如深圳登山队,及韩国,日本高校的登山队.由于时间仓促,我们不仅没法同他们取得联系,更别提去研究他们.同时也因为时间紧,我们没法系统地制定一套有效可行的拉赞助方案,一切只是见机行事.另一方面,我们的策划书出笼时已是5月中旬,而那时一些正规的,有一定实力的企业基本上在年初就制定好了广告预算,对于我们这样半路来的程咬金,即使我们的项目再好,他们也只能望洋兴叹.更何况我们的赞助额不是一千两千,而是几万元.再说句实话,按目前我们这样的操作方式(回报方案),对于赞助商并不一定会有与其赞助额相对应的社会效应.
4)信息缺乏:在策划书出来之前,没人想到去注意收集相关的信息,特别是那些大企业的信息.策划书出来后,我们只能捧着一本厦门黄页,再从网上搜索一些公司地址,到处"瞎碰".有些时候就只能与那些小职员打交道.设法与公司负责人取得联系,浪费了不少时间.另一方面,对于一些比较特殊的群体,如功成名就的厦大校友,我们也没建立起一张比较有效的关系网与他们联系.而这些人同那些商家相比较,不会那么在乎经济效益,更多的是感情上的投资.毕竟我们是校友.因此会比较容易取得他们的支持.
5)考试冲突:六月大部分的人都得面临期末考,我们无法像平常那样抽出足够的时间到外面跑.毕竟学习是最重要的, 平常还有训练,也就没法全身心的投入赞助工作中.
主观原因
1)一些人责任感不强,信心不足,一遇到点挫折就打退堂鼓;而绝大部分人工作比较被动,不会主动出击寻找目标.使得我们制定的一些策略没法得到有效的施行.厦门那些跨国公司,大的国营企业,资金雄厚的房地产商.我们真正跑过的屈指可数.而且没有胆量走出去,相当一部分是通过电话联系的.真正与那些公司负责人见面的更少得可怜.
建议:
1)注意信息的收集.平常多留意一下报纸,电视,及其他媒体上的广告,获取所需要的信息.特别是那些大企业的信息.比如,五百强企业名单之类的.某家跨国公司或大企业的投资方向,市场开拓,赢利状况,主要人事变动.及时与那些在校内外举办报告或讲座的公司老板,企业家,
知名校友取得联系.还得多留意一下报纸或政府主办的一些大型公益活动和在全国各地(特别是在厦门)举行的商品展览会或招商活动.这些东西是一言难尽的.总之,对于那些大企业的一切活动及政府出抬的各项政策要很敏感.
2)加大宣传力度,与媒体好好配合;利用一切机会去宣传包装我们.让更多人了解我们,尽力扩大我们的知名度和影响力,更重要的是要让更多人去了解登山这项运动.比如说我们可以出一本书或会刊送给校领导或企业家,政府人士.或搞一些讲座,报告.或在一段时期内在报纸上开辟一登山专栏.
3)加强对外联系.尽可能与公司负责人保持紧密联系,还有利用一切手段建立起张关系网与我们遍布全球的厦大校友保持联系.多联系一下我们的同行.不仅仅是北大,清华的登山队,也可以研究一下日本,韩国一些高校登山队.看看他们的操作方式,吸取他们的一些教训.分享他们的一些经验及资源.
4)拉赞助时一定得做好心里准备,毕竟从别人口袋里掏钱是很难的.同时拉赞助说真的其实也没什么经验可谈.很大程度上是要靠运气.但最关键的是一定得走出去,呆在学校里打几个电话是没什么效果的.
5)建立起一支精干的外联队伍.人不在多,有几个能干的其实就够了.平常可以多搞一些小策划,让他们多受点锻炼,另外,策划书最好弄两份,一份是备选方案,毕竟拉到一点总比一点也
没有拉到强.
上面只是我的一些个人看法,事先声明不负任何法律责任.
写得挺有道理
我本人今年五六月间也进行拉赞助活动,因刚来厦门不久,人际关系少。起初也是拿着厦门黄页在翻,后来发现厦门的企业确实不太行,于是改到泉州,倒是泉州有些企业比较热情。不过他们许多企业的广告企划并不是在泉州总部,而是委托给上海北京一些广告公司,所以命中率也比较低。不过总体上泉州的私企会比厦门的外企国企来得热情。
另外,我认为登山队有今年登顶成功的经验,明年拉赞助会好一点。不知道有否与市体委或省体委打交道,我想如果通过他们会不会有更多的机率。
其次,能否系统地做一下登山队的宣传材料,只要一有机会就塞给一些企业领导政府官员新闻媒体。如在厦门举行会展的挺多,如果有相关体育的展会,登协可以找人解决摊位,自己花点宣传板的费用,也在会展中心摆摊宣传,还可以把宣传材料发给参展的企业,然后让媒体进行报道。同样的道理,只要有大型活动或会议在厦大校内举行,登山队也要钻着空子宣传,只要不做得太滥就行,全时间全方位宣传登山队。
想到什么就说什么,大家可以借题发挥一下,共同把登山队活动搞大。
——柱子 |
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